座談会

辻野

弊社の事業は、投資用の賃貸マンションを1棟でプロデュースすること。そのスタートとなる土地を仕入れるのがディベロップメント事業部の仕事です。

穴井

具体的な業務内容としては、不動産会社（仲介業者）さまから、土地の情報をいただき、周辺情報の収集や家賃調査などを行い、販売価格や収支を試算したうえで、事業が成立するか検討します。成立するようであれば、開発事業部に設計プランを依頼し、事業計画書を作成。販売できる確率が高ければ、購入申込書を提出し、取得に向けた交渉や調整を行います。

辻野

土地の仕入れにあたって重要なのは、法令を順守して建物が建てられるか、賃貸マンションとしてニーズが高いか、オーナーのみなさまが利益を出せるかという3点です。

辻野

営業先の9割は不動産会社です。担当同士で営業先が重複しないように、それぞれが独自のルートで情報を仕入れ、担当ごとに各案件の企画から土地仕入れまでを行っています。私の場合、一般の方から幅広い情報が集まる大手業者さまを中心に営業しています。各支店や営業所を最低月1回は訪問し、いい情報が入ってきたときは、まず私のことを思い出していただけるような関係づくりに努めています。

横尾

私はコアな情報を求めて、地場の不動産会社を回ることが多いですね。最近はコロナ禍で、訪問から電話に切り替えての営業が多いですが、「最近どうですか」という世間話からはじめ、近隣で進行している物件や、周辺の地価など情報を共有し合うことで、地道に関係性を構築しています。

穴井

私も横尾さんと同じく、地場の不動産会社を中心に情報を入手しています。会社を独立した方などの紹介をつないでいき、人脈とネットワークを広げています。

横尾

進行中の案件なのですが、どうしても仕入れたい土地があり、仲介業者さまと弊社部内で検討を重ねました。そして、当初は面積が広く、販売価格も高かった土地を、分筆（※）することでその一部を購入する方法にたどり着きました。これは弊社の経験とノウハウがあったからこそ生まれた打開策だと思います。

辻野

土地を分筆して、その一部を取得することはあまりないことです。他社ではなかなか思いつかないアイデアでしたね。

横尾

そのエリアには、弊社のマンションがまだ1棟もなかったので、新しい場所を何としても開拓したかったんです。

穴井

私も、同じような経験があります。あと少しなのに、どうしても収支が合わないプランがあったのですが、部署の仲間に相談すると、アイデアを出しながら一緒に組み立ててくれました。結果として新しいプランを思いつき、最終的に成約にこぎつけることができました。これは、チームだから成しえたことです。

辻野

1人では、考えが偏るし、行き詰まることもある。基本的には、担当者ごとに仕事を進めますが、常にデスクの周りに集まって、互いの案件を相談し合っていますね。

※分筆…1つの土地を法的に分割して分けること

穴井

いただいた情報には、ていねいに、なるべく早く返答するようにしています。私と同年代でマンション用地の仕入れを担当している女性は少なく、当初は営業先で軽く見られてしまうこともありました。業者さまとの信頼を積み重ね、いただいた信頼を損なわないように細心の注意を払っています。

横尾

私は、売買で嫌な思いをする人がいないように不動産取引に関わる売主、買主、仲介業者という3者全員が、お互いに｢よかったね｣と笑顔で終われる取引を心がけていますね。

辻野

今の話に補足ですが、不動産取引において私たちは買主、つまり一般的には顧客の立場です。だからといって、そこにあぐらをかいていては、いい情報を集めることはできません。売主さまに土地を売っていただくことは、仲介業者さまのメリットでもあります。仲介業者さまと同じ方向を見て、二人三脚で交渉を進めていく姿勢を大事にしています。

辻野

数年前に、結果に応じたインセンティブ制度が導入されました。例えば、1億円の土地を9千万円で購入できれば、その営業努力が評価されます。インセンティブを謳う会社では、単独プレイや仕事の取り合いも多くあるようですが、弊社では担当が独自の情報ルートを持っているので、仕事を取り合うこともありません。現在は月100件以上の情報を収集していますが、その中で成約に至るのは年間に約10棟程度です。1棟を成約させるためのハードルが高い分、チーム全員で1件を獲得していこうという思いは強いと思います。評価は目標に対し4半期に1度、その都度目標も見直していきます。個人とディベロップメント事業部全体の目標を両方達成して初めて100％の評価が受けられるしくみです。

穴井

入社1年目の賃貸仲介店舗で入居者ニーズに応じたお部屋探しの経験から、お客さまからの意見や要望を加味した企画を立てることができるのが自分の強みだと思います。

辻野

私は、最終的にオーナーさまの喜びにつながる商品を企画できることに面白さとやりがいを感じます。入社当時に社長にいわれた「あなたなら、親にこの物件を購入させますか？」という目線を、いつも基準にしています。用地開発課では、人脈、社交性、情報収集力に加え、いい土地に最適な賃貸マンションを建てる企画力が求められます。私は企画力を磨くため、入社当時1日1プラン、1年で365プランの架空の企画を考えていました（笑）。

横尾

確かに、弊社の物件は、企画力、外見の美しさ、中身のクオリティを兼ね備え、弊社ならではの美学が貫かれています。私自身は、前職で現場監督や建築経費の積算業務を行っていたことから建築に関する知識を活かした企画ができることが強みです。

横尾

オーナーさまにとっては、投資用の賃貸マンションとしての突出した利回りではないでしょうか。これは「いい場所にいい企画」を徹底している結果で、私たちが駅に近く利便性の高い土地を優先して仕入れるのもそのためです。

辻野

それに、弊社のオーナーさまは7割がリピーターなんです。お1人で6～7棟の物件を所有されている方もいらっしゃいます。営業部には、オーナーさまが利益を追求できるよう、物件の売買をご提案するウェルスマネジメント事業部もあります。そういった付加価値もオーナーのさまの高い満足度と信頼につながっていると考えています。

穴井

仲介業者さまに対しては、社内で設計を行い、グループ会社として建設会社もあるため、他社で1週間ほどかかるプランが、弊社では1～2日で組み立てられることも強みですよね。お断りする場合も、建築上の理由を含め、迅速に返答できます。

穴井

型にはまったやり方ではなく、自分なりの方法を見つけられる人だと思います。先輩について営業の仕事を学べるので、未経験者でも知識や経験を積んでいけます。

横尾

企画は経験がものをいう仕事ですし、1人の力では案件を獲得できる確率も下がります。また、開発事業部や建築を行うグッドライフ建設、賃貸管理部など、他部署と関わることも多いので、きちんと人に相談でき、みんなと一緒にがんばれる人が向いていると思います。

辻野

入社7年目の私が知る間でも、目まぐるしく変化し、成長してきた会社です。ですから、変化に順応し、変化を楽しめる人には活躍のチャンスも多いと思います。営業としては、執着心を持って結果にコミットできることが大切です。営業部の上長を含め、弊社は、前のめりに失敗する者は助けてくれる社風なので、安心して飛び込んでください。